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作者:管理员 发布于:2021-11-17 16:04文字:【】【】【
如何做好家装呢?
 
 
 
那么多不靠谱、不重视口碑的家装公司为什么还都活的不错?
 
为什么规模型的家装公司里最强势的部门是市场部?
 
为什么说家装很难互联网化?
 
为什么家装的过程会如此的痛苦?
 
想创业的设计师该怎么办?
 
……
 
想要回答这些问题,我们需要了解一下这个行业最基本的属性,这样我们才能跳出“庐山”,在宏观上看清趋势,解释现象。
 
消费频次
 
对于一个吸烟的人来说,一天要吸两包烟、吃三顿饭,假如要出去喝酒那么还要打两次车。
 
 
 
但是这个人可能一辈子只结一次婚,拍一次婚纱照,装修两次房子。
 
 
 
你看:吃饭、买烟、打车,这些事就是消费频次高的事情,而装修和拍婚纱就是消费频次比较低的事情。
 
 
既然装修是一件消费频次特别低的行业,那么意味着一般客户平时不太关注这个事,只有等自己装修房子迫在眉睫的了,才会想起要找装饰公司。
 
 
 
而装修完成后,这个任务项告一段落,离下次装修有可能还要个十年八年,于是又回到不关心的状态,假如十年后真的装修,那么再回头找原来的装饰公司的可能性也很小。
 
 
 
这从根本上意味着家装公司不太可能靠回头客生存下去。
 
 
参与度
 
 
比如:
 
 
 
嗯,我注意到路边有家新开的服装店。(注意)
 
 
 
它店面好漂亮,还在打折,有一件衣服我很喜欢。(兴趣)
 
 
 
我试了一下,发现自己穿起来很帅的,下个月隔壁老王要给我介绍女朋友,我要穿的漂亮一点去相亲,我需要这件泡妞战袍。(欲望)
 
 
 
 现在打折衣服价格不算贵,材料做工都不错,店员还不厌其烦的帮我试穿了好多遍,很负责靠谱。(确信)
 
 
 
我买!(行动)
 
那么回到家装这个参与度极其高的场景里,品牌除了能在“注意”这个阶段提供一些助力外,在剩下的决策阶段品牌起的作用不大。
 
 
 
也就是说你品牌知名度高,这会让客户优先去你公司考察,而一旦到了兴趣以及之后的阶段,客户就会高度参与到过程中,起决定作用的就是面对面的说服了。
 
 
这也就是为什么,家装市场的规模如此大,而品牌公司所占的市场份额如此低的原因,而且在很多3线城市,绝大多数的市场份额的占有者是各种游击队。
 
 
产品闭合度
 
 
产品闭合度高
 
产品闭合度低
 
 
同样服务行业也同理,按摩洗脚,打车这些服务的产品闭合度就很高,而月嫂服务的产品闭合度就很低,那么设计呢?设计服务的闭合度是高还是低?
 
 
 
那么家庭装修呢?
 
 
 
装修工程是一个闭合度非常低的服务型产品,装修工程必须要在现场完成产品最后的生产。
 
 
其实反过来想一想就明白了,要是奔驰车的产业工人带着材料,去你家里给你定制生产规格不一的奔驰车,你可以想象一下奔驰车的品质会如何?
 
 
 
你也可以想象一下假如汽车行业都这么干,那么汽车行业会不会是和家装行业一样的格局?
 
 
 
也就是说,家装的产品闭合度低,问题其实出在服务的最后一公里:现场。
 
 
 
如果这个问题不解决,家装的不靠谱,很难用工业手段解决,互联网也不行。
 
 
口碑厉害还是市场部厉害?
 
一般一家追求业绩规模的家装公司,都会有个庞大有力的市场部。而一些设计主导的公司就会比较强调口碑。
 
 
 
前文说过,因为家装是一个消费频次很低的行业,那么这个行业基本不太可能指望回头客,必须开发新客户。
 
 
 
那么问题来了,既然口碑传播是最有效,最节省成本的营销方式,那么这些家装公司还要那么多的市场部人员干什么?大家集中精力搞好服务做好口碑不好吗?
 
回答这个问题前,我们先了解一下所谓构成市场的几个要素:
 
 
 
1、有消费者
 
2、有真实的需求
 
3、有满足其需求的方案
 
4、市场中的消费者相互参考
 
 
假如公司大规模的拉新,大规模销售的业绩需求不变,那么市场部的人会越来越多,公司和公司,市场部和市场部之间的竞争会越来越激烈。
 
小而美
 
好了,现在我们知道了:
 
 
 
同时,既然家装服务的闭合度很低,主要靠人在现场完成服务(施工),人是服务的关键,可是人是最不好复制的,管理成本也是最高的,不过分追求规模就能保证人的执行力度,也就是产品质量,更容易在小圈子内形成口碑的良性循环。
 
 
 
我就曾经听说,一个不到7人的小公司在一个2线城市中,最富裕的客户圈子里细分出了自己的市场,让他们相互参考推荐,形成口碑,每年产值过亿。
 
 
 
同样,大家也都听说过细分明星家装市场的明星设计师。
 
 
 
你看,这才是扬长避短,利用市场规律的正确姿势。
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